Le armi della persuasione

Ricordo ancora che dopo aver terminato di leggere, per la prima volta, questo libro di Robert Cialdini (ero al terzo anno di università) ho provato una sensazione di leggera euforia, come quando si è convinti di aver scoperto qualcosa di importante, e ho pensato: “prima o poi mi occuperò di queste cose professionalmente!”.

L’approccio che l’autore propone è al tempo stesso rigoroso e divulgativo: l’obiettivo che vuole raggiungere è spiegare quali siano le tattiche usate da coloro che hanno fatto della persuasione uno strumento della propria “cassetta degli attrezzi” professionale.

In particolare Cialdini dimostra come quella che per molti è un’arte dai connotati quasi magici, in realtà altro non è se non una scienza esatta, regolata da alcune – sei – leggi ben precise: i principi di coerenza, reciprocità, riprova sociale, autorità, simpatia e scarsità.

Ad ognuno di questi sei principi (le sei armi della persuasione) è dedicato un approfondimento particolarmente chiaro ed esaustivo, sia dal punto di vista teorico – in fondo il libro è un trattato di psicologia sociale applicata – che dal punto di vista pratico.

Numerosissime sono sia le situazioni sperimentali che dimostrano le ipotesi avanzate dall’autore, sia gli esempi tratti dalla vita quotidiana.

Il coinvolgimento nella lettura è assicurato, e si sviluppa su un doppio binario: da un lato il lettore si rende conto di quante volte sia stato “vittima” di qualcuno che ha utilizzato queste armi contro di lui (il pensiero ricorrente leggendo il libro è “allora è così che fanno…”), e dall’altro, a poco a poco, cresce il desiderio di capire come difendersi, creando cosi quasi una sensazione di suspense.

Consigliato sia, ovviamente, a chi nel proprio ambito professionale deve suo malgrado avere a che fare con il marketing (nel senso più ampio del termine), sia a chi è semplicemente curioso di capire perché quella volta ha detto di sI, pentendosene subito dopo quando ormai era troppo tardi.

Autore: Davide Ramenghi.